◆ 趣住啊 CEO李輝

熱情淳樸的盧森堡老太太深夜做的三明治；蘇格蘭年邁紳士的老人家掛著的那幅中國書法... ...當年住民宿的回憶李輝歷歷在目。

2011年李輝離開阿里，之后就職于法國巴黎的一家外企公司。一次旅行機會，李輝嘗試了朋友推薦的歐洲民宿。獨特的民風和美景讓他熱愛上了這種住宿方式。

此后，他用一年時間，自費100多萬元在歐洲考察并明確了未來創業方向：C2C線上全球民宿預訂社交平臺。平臺一端連接當地民宿房主，一端連接有自助出境游需求的中國游客。

◆ “趣住啊”網站截圖

2015年11月，“趣住啊”App上線，平臺提供搜索境外當地民宿服務。用戶可在線申請預訂并交易。由眾包的兼職人員對接房東和用戶。

目前，趣住啊共有房源約9500套。核心房源集中在亞洲（總房源約5500套）。其次為歐美市場。截至目前，在韓國、法國、日本房源數量排名靠前。

2015年8月，該項目獲得青松基金1000萬元天使投資。

注：李輝已確認文中數據真實無誤，鉛筆道愿與他一起為內容真實性背書。

境外民宿市場

2011年，26歲的李輝趁年輕，想離開阿里創業。但具體做什么，他舉棋不定。于是，李輝進入一家法國外企等待機會。

2011年12月，李輝到達法國巴黎，公司的待遇非常好。無論出差到哪個城市，都提前安排了當地最好的五星級酒店，平均800歐元一晚，約合6000元人民幣。那段時間，李輝住了很多頂級酒店。

除了五星級酒店，歐洲其他檔次的酒店性價比都很低。工作之余，李輝在歐洲自助游時，訂酒店成了最頭疼的事兒。“歐洲酒店的等級比較極端化，除了豪華酒店能提供優質的服務外，中低等酒店服務和入住環境都完全與價格不匹配。”

“按2012年的匯率，花50歐元（約等于四五百元人民幣）在歐洲連個“宜必思”（法國一家經濟型酒店）都住不了，環境還不如國內的“如家”；在荷蘭住的三星級酒店，床非常窄，衛生間沒有浴缸，而且一洗澡水漫得到處都是；住在比利時中東人開的旅館里，價格并不便宜而且里面很臟......”

幾次旅行下來，李輝得出結論：“在歐洲三星級以下，約七八十歐元左右的酒店性價比很低，體驗較差。”有些比較偏遠的景區，周邊甚至沒有沒有酒店或小旅館可以選擇。

歐洲人出游多會選擇住在當地人開的B&B (Bed and Breakfast)家庭式旅館。在一次與同事的聊天中，李輝了解到B&B這種民宿形式。B&B民宿不僅物美價廉（含早餐），游客還能深入當地生活。

但是，選擇住在B&B民宿的中國人少之又少。李輝認為中國人還沒有廣泛接受民宿只是觀念上的差異，需要時間慢慢了解。

經過1年時間對歐洲民宿的調查，李輝發現當時的幾個網絡民宿預訂平臺，很少提供B&B類型的民宿。“民宿是未來互聯網消費升級和分享經濟的一個剛需。”于是，他有了做一個境外民宿搜索、預訂和社交平臺的想法。

住遍歐洲民宿

◆ 在歐洲考察時 李輝與提供民宿的家庭成員。

想法明確，盡管已是法國公司中國區負責人，李輝再次辭去高薪職位。

2013年8月，李輝給自己制定了一條民宿考察路線，打算用一年時間走遍歐洲，體驗各國不同風格民宿，深度考察民宿市場。為此，他自掏腰包，拿出100多萬元做民宿考察基金。他想通過這趟考察摸清民宿的市場規模、市場需求以及自己是否有能力做這件事。李輝說：“花自己的真金白銀去考察市場，途中并沒有心情看風景。”

他從以英語作為母語的國家開始體驗，如英國、愛爾蘭等。酒店的篩選根據中國游客常去的旅游路線而定。首先是繁華商業區，如倫敦市中心。其次是風景名勝區，如蘇格蘭以及湖區等地。

體驗的民宿檔次由高到低。從數量較少的市中心豪華住宅和風景區的高檔別墅開始，然后是當地普通人家，其中有中產階級的閑置House，也有退休老夫婦的溫馨小院以及工薪家庭樸素的民宅。

如何找到當地的民宿。首先李輝通過谷歌地圖搜索，地圖上會顯示附近區域的B&B。其次是直接詢問當地人，他們會告訴哪里有好的民宿。

然而一年中，李輝更多的是用自己的雙腳去尋找。“一年里我坐車的時間不多，70%都是自己上門去找的。其它30%是通過網上搜索到的。只有真正的和當地人在一起，你才能體會那種人情味。”

一年間，李輝去了三十多個國家和地區，住了100多家民宿，平均兩到三天換一個。遇到有特別文化背景的家庭，李輝會住一兩周，最多的一次住了一個月。

他印象最深的是一個位于愛爾蘭首都都柏林的一個單親家庭，“我不只在他們家住，還經常被他們帶去不同的親戚家里，參加朋友的Party，真的把我當成家人一樣。”至今，李輝還與這家人每月保持通話。

歐洲考察回國后，李輝任職攜程海外酒店業務負責人。兩年國外生活的積累和對民宿市場的調研，加上之前在阿里對整個銷售體系的了解，李輝認為時機成熟，“趣住啊”項目啟動。

招募全球合作伙伴

住了那么多家民宿，李輝認為民宿最核心的一點是，體驗當地的文化，發現當地的美景，讓中國游客深入體驗當地真實文化成了李輝做平臺的目標。“房客是否能夠感受到當地的文化很重要。如果房東是二房東或是當地華人，我們不做。”

平臺對海外民宿的掌控力度很重要。為了保證民宿質量，提高客戶下單成功率，平臺上的每一家民宿都是“趣住啊”在海外直接簽約。遇到客戶投訴，海外員工也可以快速抵達解決。

銷售管理能力和地推強度是做民宿平臺的關鍵。2015年6月，李輝在全球組建團隊。“在國外做民宿，重點要在當地做好運營的架構。這就需要在當地找到有能力的銷售人員。”李輝說。

在歐洲考察期間，李輝利用人脈做了大量人才儲備。其中包括谷歌、Facebook、推特等公司歐洲總部的人。而亞洲方面，李輝找到韓國當地的經理，負責韓國市場運營和當地政府的公共關系。后者曾任LG高管，負責LG在中國的Sales Marketing。

關于地推業務，李輝推出了全球合作伙伴招募計劃。“只有在當地生活了幾十年的人才有資格評價哪里是最好的民宿。”全球經濟大環境不景氣，李輝在全球各地招募本地人做兼職。兼職人員每開拓一套高質量的民宿，會獲得幾十美金不等的傭金。這樣，一方面可以幫助當地人賺取額外收入，另一方面當地人更能把好的風景和民宿推薦給中國游客。

◆ “趣住啊”在韓國

李輝在全球設立了七個運營中心負責招募兼職，分別位于韓國、日本、泰國、法國和英國。招募的具體做法主要是在互聯網平臺與紙媒發布招聘信息，如韓國的《朝鮮日報》。目前，“趣住啊”全球招募的合作伙伴已有1000人。

App上線

2015年8月，“趣住啊”獲得青松基金1000萬元天使投資。3個月后，“趣住啊”iOS App正式上線。1月份“趣住啊”網站上線。

上線初期，“趣住啊”先行重點推出韓、日、法、泰市場的民宿。目前出境游在中國方興未艾，國內60~70%的出境游在日韓等亞洲路線。民宿在日韓等地成為剛性需求，李輝認為得日韓者得天下。

上線三個月時間，“趣住啊”日均訂單量近一百單。李輝表示目前在“趣住啊”下單的客戶主要分為兩類。第一類以80、90后年輕人為主，他們想要體驗當地文化又想不走尋常路。另一類人是出境游的家庭群體，他們尋求體驗高價位的城堡、莊園式的高檔住宅，如韓國的豪華韓屋、法國波爾多及馬塞的城堡。用戶愿意住一個比較私密優雅的地方，“我們現在最大的問題就是好的民宿供不應求。”

目前，“趣住啊”共有房源約9500套。核心房源集中在亞洲，即日本、韓國、新加坡、泰國，總房源共約5500套。李輝計劃今年拓展2.5萬名兼職，拿下20萬房源。

“趣住啊”未來會做下游產品生意。目前正在接觸一家英超俱樂部， 以及愛爾蘭橄欖球俱樂部。讓中國的年輕人有機會住在與體育有關的民宿中，感受當地體育文化。

原創文章，作者雨彤

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